幼兒園電話響起，很大一部分是家長(zhǎng)打進(jìn)來(lái)的，每一通電話，不管Call-in或Call-out，都可能是生源的潛在機(jī)會(huì)。如果幼兒老師有良好的電話溝通技巧，讓家長(zhǎng)或朋友有如沐春風(fēng)的感覺(jué)，就會(huì)創(chuàng)造出更多的生源。今天跟大家分享關(guān)于幼兒園電話招生的技巧，快來(lái)看看吧！

 

幼兒園電話招生的主要目的包含：邀約家長(zhǎng)參加招生活動(dòng)、邀約家長(zhǎng)到園參觀、邀約家長(zhǎng)讓孩子到園試讀等。

次要目的包含：探尋家長(zhǎng)詳細(xì)資料（家中有幾個(gè)孩子、孩子主要照顧者等）、了解家長(zhǎng)需求（為何沒(méi)將孩子送到幼兒園、想選擇什么樣的幼兒園等）。

請(qǐng)記住，一通有效率的電話，就算沒(méi)有達(dá)成主要目的，也要達(dá)成次要目的。

以下以幼兒園招生為例：

l 開(kāi)場(chǎng)白

請(qǐng)參考幼兒園電話招生前準(zhǔn)備事項(xiàng)

l 擅用詢問(wèn)技巧

有效詢問(wèn)技巧不但可以確定你的談話對(duì)象是否正確，而且可以探問(wèn)對(duì)方的需求點(diǎn)在哪里，趁機(jī)切入你所要介紹的主題。當(dāng)然詢問(wèn)技巧更可以進(jìn)一步了解客戶。透過(guò)問(wèn)句方式，讓雙方的溝通氣氛和諧。

互動(dòng)性高的電訪過(guò)程應(yīng)該是，客戶說(shuō)話占2/3、銷(xiāo)售人員占1/3（當(dāng)然得視客戶的個(gè)性而定）。老師們?nèi)绻陔娫捳猩卸嗬迷儐?wèn)方式，將能使你的溝通過(guò)程更順利。

l 使用問(wèn)句注意原則

1、問(wèn)問(wèn)題時(shí)，語(yǔ)氣要溫和

發(fā)問(wèn)時(shí)語(yǔ)氣要溫和，不可讓對(duì)方有被命令的感覺(jué)。如果你的態(tài)度親切溫和，大部分的人都愿意回答你所提問(wèn)的問(wèn)題。

2、選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)問(wèn)問(wèn)題

不要在客戶說(shuō)話時(shí)問(wèn)問(wèn)題，以免打擾到對(duì)方說(shuō)話

3、提出問(wèn)題時(shí)，要先知道如何應(yīng)付對(duì)方的回答

不要問(wèn)出的問(wèn)題，連自己都不知道如何應(yīng)付，反而使溝通過(guò)程陷入僵局。

4、問(wèn)的問(wèn)題最好能夠引導(dǎo)對(duì)方往最后成交的方向

例如：如果有這么好的幼兒園，你是不是很想讓孩子來(lái)就讀？

5、不要問(wèn)對(duì)方太過(guò)敏感的問(wèn)題

例如：收入多少？

6、要能掌控談話流程

不要發(fā)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，被對(duì)方的回答拉離主題。老師們要握有發(fā)話主導(dǎo)權(quán)，一收一放間掌握談話節(jié)奏。

l 問(wèn)句技巧使用

1、欲探尋客戶數(shù)據(jù)及多了解客戶想法時(shí)，可使用開(kāi)放型問(wèn)句誰(shuí)（who）什么（what）什么地方（where）什么時(shí)候（when）為什么（why）如何（how）是否曾經(jīng)（did），使用「為什么」問(wèn)句時(shí)，要特別留意說(shuō)話的語(yǔ)氣，因?yàn)檎Z(yǔ)氣不夠緩和或使用不恰當(dāng)，容易使對(duì)方反感。建議可以將「您為什么要？」改成「您的原因是？」例如：請(qǐng)問(wèn)您為什么不讓孩子學(xué)英文？請(qǐng)問(wèn)您不讓孩子學(xué)英文的原因是什么？

【開(kāi)放問(wèn)句范例】

u 請(qǐng)問(wèn)您的家中，負(fù)責(zé)孩子教育的是誰(shuí)？

u 您心目中好的幼兒園要具備什么條件？

u 請(qǐng)問(wèn)您還不打算讓孩子讀幼兒園的原因是什么？

u 請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候才想把孩子送到幼兒園？

u 您是否曾經(jīng)想過(guò)孩子讀幼兒園可以提早學(xué)習(xí)到團(tuán)體生活？

2、要確認(rèn)對(duì)方明確的想法時(shí)，可使用封閉式問(wèn)句？

封閉問(wèn)句通常是以選擇方式，讓對(duì)方回答對(duì)/不對(duì)、是/不是、可以/不可以等二選一方式。這個(gè)方式亦可以運(yùn)用在嘗試成交時(shí)使用。 

透過(guò)了這一連串的解說(shuō)，您是否發(fā)現(xiàn)原來(lái)幼兒園電話招生與溝通也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。一通良好質(zhì)量的電話溝通可以讓家長(zhǎng)感受到老師的專(zhuān)業(yè)及用心，讓幼兒園招生工作更事半功倍，反之則會(huì)造成家長(zhǎng)的抱怨與流失。

 

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